ATM Group. Мы работаем для увеличения вашей прибыли

30 ЯНВАРЯ 2025

💀 4 УБИЙЦЫ МАРЖИ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Год за годом предприниматели делают одни и те же ошибки, которые ведут компанию к работе в минус, а владельца в банк за кредитом. Проверье себя!

Финхаки

5 минут на чтение

17 лет мы помогаем владельцам бизнеса откопать свою маржу и работать не ради работы, а ради прибыли.

И все 17 лет, год за годом, мы видим как предприниматели делают одни и те же ошибки, которые ведут компанию к работе в минус, а владельца в банк за кредитом.

Вот 4 убийцы маржи. Проверьте себя.

1. Ошибки в закупке товара

Когда мы делаем закупку интуитивно, а не по формулам, деньги замораживаются в неликвидном товаре. Такой товар долго не покупают, он занимает место на складе, теряет в цене или портится – приходится отдавать за копейки или утилизировать.

Как не упустить клиентов и не держать «мертвый» груз на складе? Внедрите ABC-анализ и рассчитайте коэффициент неснижаемого остатка.

Если у товара хотя бы 2 из 3 показателей, попадают в категорию "А" по количеству продаж, сумме маржи и проценту маржи, то необходимо заказывать его с плечом 2.0. Для B - коэффициент 1.5. Для С - 1.0.

Внедряя эти правила, вы перестаете копить неликвид и замораживать оборотные средства, перестаете зависеть от форс-мажоров с доставкой, а ещё страхуетесь от неожиданного обнуления ходового товара и потери клиентов.

2. Ошибки в формировании цены

В малом бизнесе цену берут с потолка, или ставят как у конкурента, только чуть-чуть дешевле. Это ведет к торговле вхолостую: оборот есть, а прибыли нет. Любая попытка поднять цены при этом отпугивает клиентов.

И здесь мы снова прибегнем к помощи ABC анализа.

Никогда не повышайте цены на:

  • Категорию “А” по количеству. Если товара продаётся много, значит клиент на него ориентируется. И, скорее всего, именно по нему и сравнивает нас с конкурентом. 

  • Категорию “А” по проценту маржи. Мы не рекомендуем поднимать цены на товары, которые и так приносят хорошие деньги. Правильнее будет увеличивать их продажи с помощью маркетинга, а не рисковать в попытке заработать чуть больше. 

  • Категорию “Х” по стабильности спроса. Если мы видим как продажи одной позиции не меняются от месяца к месяцу, значит на нее есть постоянные покупатели, которыми мы тоже не можем рисковать.

Вместо этого ежемесячно работайте с 10-15% позиций в категории “B” или “C” по проценту маржи + в категории “B” или “C” по количеству продаж:

  • Категория А по марже - повышаем цены от 1% до 5%;
  • Категория “B” по марже - повышаем цены от 3% до 10%;
  • Категория “С” по марже - повышаем цены от 5% до 10%.

3. Ошибки в маркетинге

Когда маркетолог плохо делает свою работу, единственный способ поднять продажи – дать скидку. В результате акции лишь немного увеличивают выручку, но не перекрывают потери маржи. Бизнес в убытке, зато план выполнили.

Всё равно хотите запускать акции? Пользуйтесь правилом!

«Делайте скидки на товар, если он в категории А по проценту маржи, а по количеству – в категории С!». То есть только на товары с высокой маржинальностью (наценка от 50%) и низкому количеству продаж.

Тогда вы убьете двух зайцев сразу. Клиент распробует новый товар со скидкой, а потом будет брать его и без акции. Вы увеличите сумму маржи, так как даже небольшой рост продаж при адекватной скидке, позволит вам положить больше денег себе в карман.

4. Ошибки в продажах

Если нет ABC-анализа, то фирма продает, что получится, а не то, что выгодно продать. Менеджеры, реклама, мерчандайзинг работают вразнобой и не концентрируются на реализации маржинального товара. Это сотни тысяч упущенной выгоды.

Вот два простых правила.

В первую очередь направляем рекламный бюджет на товары категории «ААА», а во вторую на товары, где процент маржи в категории А.

Ежемесячно разрабатываем игру для продавцов, объявляя им топ 10 товаров месяца (категория А по проценту маржи, B/C по количеству).

Если вы перераспределите рекламу и мотивацию менеджеров таким образом, то уже через 1-2 месяца заметите, что свободных денег у бизнеса стало больше.

🛑 Перестаньте терять маржу

Мы разработали быстрый тест, который покажет, где конкретно ваша компания сливает маржу и с помощью чего может её увеличить.

ПРОЙТИ ТЕСТ БЕСПЛАТНО

ATM Group ©2024 . Все авторские права защищены законом. Пользовательское соглашение
FINANCIAL MANAGEMENT SYSTEM LLC. 814 N Glenwood Avenue, Clearwater, Florida, USA, 33755. Tax Identification Number: 85-1650564.