В маркетинге всё может казаться важным: новые креативы, офферы, трафик с разных каналов, нестабильные лиды. Но правда в том, что далеко не каждое действие даёт отдачу. Что-то приносит 80% результата, а что-то — просто забирает деньги, время и внимание.

ABC-анализ — один из самых простых и при этом мощных инструментов, который помогает отделить главное от второстепенного. Он показывает, что реально работает в маркетинге, какие клиенты/продукты/каналы дают выручку — и где тратится впустую.

🧠 Что такое ABC-анализ и зачем он нужен маркетингу?

ABC-анализ основывается на правиле Парето (80/20): 20% усилий дают 80% результата. Его суть — разделить объекты анализа (клиенты, офферы, каналы и т.д.) на три группы по их значимости:

• A-группа — 20% элементов, которые дают 70–80% результата
• B-группа — 30% элементов, дающие ещё 10–20%
• C-группа — остальные 50%, дающие 5–10% эффекта

📌 Идея простая:
➡️ Усиливаем A
➡️ Тестируем и корректируем B
➡️ Снижаем или отказываемся от C

📘 Где применять ABC-анализ в маркетинге?

1. Анализ клиентов по выручке (или прибыли)
В любом бизнесе:

• 10–20% клиентов приносят 80% выручки
• 50% клиентов приходят один раз и ничего не покупают снова

📌 Что делать:

• Создавайте отдельные предложения для A-клиентов: персональные письма, бонусы, премиальные продукты
• Сегментируйте их в CRM и запускайте ретеншн-маркетинг
• С C-клиентами — автоматизированный прогрев, акции или мягкий отбор

2. Рекламные каналы и источники трафика

• A — каналы, дающие стабильные заявки/лиды с хорошим ROI
• B — каналы с потенциалом, но требующие доработки
• C — дорогие, слабоконверсионные источники, которые «жрут» бюджет

📌 Пример: бизнес увидел, что из Instagram приходит 70% лидов, а из Яндекс.Дзена — 2%. Снизили бюджеты на Zен в 3 раза — и высвободили 150 000 ₽ на ретаргет по A-аудитории.

3. Контент и креативы
Контент, который нравится команде, не всегда работает. А вот тот, который вызывает комментарии, сохраняют и репостят — часто незаметен без анализа.

📌 Делим посты, сторис, Reels и статьи на три группы:

• A — вирусные, вовлекающие, с высоким CTR
• B — стабильные, «рабочие»
• C — молча игнорируемые

4. Офферы и УТП
Какие предложения срабатывают, а какие нет?

📌 Делим по эффективности: отклики, конверсии, возврат клиентов:

• A — триггерные и конкретные (например, "Лазер без боли — или вернём деньги")
• B — понятные, но не цепляют
• C — абстрактные ("Качество. Надёжность. Уют")

✔ Тестируйте формулировки, подменяйте слова, смотрите, как изменяется отдача

5. Продукты и услуги

• A — легко продаются, маржинальны, популярны
• B — требуют объяснений, имеют потенциал
• C — сложные, дорогие в продвижении, с низкой маржой

📌 Фокусируйтесь на продвижении A-продуктов. Это — ваши «локомотивы», на которых строится прибыль.

📈 Как провести ABC-анализ — пошаговая инструкция

🔹 Шаг 1. Соберите данные
– Продажи по продуктам
– Кол-во лидов по каналам
– CTR / конверсии по креативам
– Выручка по клиентам
– Доход с каждой рекламной кампании

🔹 Шаг 2. Отсортируйте по убыванию результата
– У кого больше выручка, у того выше место в списке

🔹 Шаг 3. Посчитайте долю результата от общего
– Например, клиент №1 дал 600 000 ₽, что составляет 12% от общего дохода

🔹 Шаг 4. Разделите на группы
– A — 70–80% выручки
– B — 10–20%
– C — 5–10% или просто хвост

📌 Можно автоматизировать через Excel, Google Таблицы или CRM/BI-систему.

🛠 Как применять результаты ABC-анализа в маркетинге?

Сфокусируйтесь на A-группе
– Делайте прицельные кампании
– Увеличьте бюджеты на топ-каналы
– Продвигайте ключевые офферы и продукты

Работайте с B-группой
– Тестируйте, улучшайте, экспериментируйте
– Некоторые B-элементы могут вырасти до A

Очищайте от C-группы
– Сократите лишние траты
– Оптимизируйте действия, которые не дают эффекта
– Освободите ресурсы под масштаб A