Спрос — основа любого бизнеса. От того, насколько стабильно клиенты покупают ваши товары или услуги, зависит всё: закупки, производство, логистика, маркетинг и прибыль.

Но спрос бывает разным: устойчивым, сезонным, хаотичным, трендовым. Если его не анализировать — бизнес будет закупать «вслепую», сталкиваться с затовариванием, кассовыми разрывами и провалами в продажах.

📌 Решение — анализ стабильности спроса, который помогает не только прогнозировать объёмы, но и строить устойчивую бизнес-модель.

📘 Что такое стабильность спроса?

Стабильность спроса — это предсказуемость и повторяемость продаж товара или услуги за определённый период.

Если продажи по позиции идут с одинаковой регулярностью — это стабильный спрос.
Если они колеблются, сильно зависят от сезона, акций или случайных факторов — спрос нестабильный.

🧮 Почему важно анализировать стабильность спроса?

Анализ позволяет:
✔ Понимать, какие товары можно закупать большими партиями, а какие — точечно
✔ Исключать непредсказуемые позиции из ключевого ассортимента
✔ Грамотно планировать поставки, рекламу, акционные активности
✔ Снижать неликвид и оборачиваемость запасов
✔ Выстраивать чёткие финансовые и операционные планы

🔹 Пример: бизнес с бытовой химией определил, что 70% продаж — это 15 позиций с устойчивым спросом. Остальные 85 SKU дали массу остатков и неликвида. После фокусировки на стабильных товарах прибыль выросла на 22%.

📊 Какие инструменты использовать?

1. XYZ-анализ
Один из самых точных способов определить стабильность спроса.

X-группа — стабильный спрос, отклонение менее 10%

Y-группа — умеренно колеблющийся спрос, отклонение 10–25%

Z-группа — хаотичный, непредсказуемый спрос, отклонение >25%

📌 Чем выше доля X-группы — тем устойчивее бизнес. Z-группа — риск неликвида.

2. Коэффициент вариации спроса
Показатель, который показывает разброс продаж.
Формула:
CV = (Стандартное отклонение / Среднее значение продаж) × 100%

• CV < 10% — стабильный спрос
• CV от 10% до 25% — умеренно стабильный
• CV > 25% — нестабильный

3. Сезонность и цикличность
✔ Анализируйте продажи за 12 месяцев и сравнивайте периоды
✔ Выделяйте пик и спад спроса
✔ Включайте сезонные товары в отдельную категорию с отдельными правилами закупки

🔹 Совет: визуализируйте график продаж по каждому товару. Это часто даёт больше, чем сухие цифры.

🛠 Как проводить анализ стабильности спроса — пошагово

Шаг 1: Соберите данные по продажам
✔ За последние 3–12 месяцев
✔ По каждому товару/услуге
✔ В разбивке по неделям или дням

Шаг 2: Рассчитайте коэффициент вариации
✔ Выделите X, Y, Z-группы
✔ Определите «якорные» товары со стабильным спросом

Шаг 3: Разделите ассортимент
✔ Основной (X) — закупается регулярно
✔ Тактический (Y) — закупается под акции и сезон
✔ Тестовый (Z) — малые партии, под наблюдение

Шаг 4: Настройте стратегию под каждую группу
✔ X — использовать в маркетинге и логистике как основу
✔ Y — делать прогревы, акции, стимулировать спрос
✔ Z — либо исключать, либо переводить в редкие закупки