Затоваренность — одна из самых распространённых и болезненных проблем в розничной и оптовой торговле. Это ситуация, когда товара на складе слишком много, он не продаётся в нужном темпе и превращается в замороженные деньги. В результате бизнес теряет гибкость, оборачиваемость снижается, а прибыль — падает.

В этой статье разберём, что делать с затоваренностью, как её предотвратить и превратить товарные залежи в живые деньги.

📦 1. Проведите аудит остатков

Первое, что нужно сделать при затоваренности — разобраться, что у вас есть на складе и почему оно там лежит.

Что сделать:

• Проведите инвентаризацию: проверьте, какие позиции залежались и сколько месяцев не продаются.
• Используйте ABC/XYZ-анализ, чтобы определить, какие товары приносят выручку, а какие — «висят мёртвым грузом».
• Разделите товар на категории:

1. Быстро оборачиваемый
2. Среднеоборачиваемый
3. Неликвид

Пример: магазин одежды понял, что из 250 моделей 20% дают 80% выручки, а 50 моделей не продавались более 3 месяцев.

🛒 2. Запустите распродажу или акцию

Сбыт — главное средство борьбы с затоваренностью. Если товар не продаётся, его нужно активировать, даже в ущерб наценке.

• Устройте масштабную распродажу: «-50% на коллекцию прошлого сезона»
• Предложите бонусы: «Купи два — третий бесплатно»
• Продавайте комплектами: объедините залежалый товар с ходовыми позициями
• Сделайте акцию «подарок за покупку» — отдавайте зависший товар в качестве бонуса

Пример: магазин косметики избавился от старых масок, предлагая их в подарок к каждой покупке от 30€ — клиенты были довольны, склад очистился.

🚚 3. Избавьтесь от неликвида

Если товар не продаётся и не участвует в акциях — пришло время расставаться.

Что сделать:

• Предложите остатки оптовым клиентам по себестоимости
• Продайте на маркетплейсах с пометкой «распродажа»
• Разместите на сайтах скидок и распродаж (например, купонные сервисы)
• Пожертвуйте часть товара благотворительным организациям (а это ещё и налоговая выгода)

Пример: магазин канцелярии продал устаревшие модели блокнотов школам по себестоимости и освободил 30% склада.

📈 4. Скорректируйте ассортимент и закупки

Затоваренность часто происходит из-за ошибок в планировании: закупили слишком много, не учли спрос, не учли сезонность.

• Пересмотрите подход к закупкам: внедрите точечные заказы и предзаказы
• Регулярно обновляйте ассортимент: убирайте то, что не продаётся
• Ведите статистику: анализируйте оборачиваемость каждой товарной группы
• Работайте по принципу "продал — заказал", особенно для сезонных и быстро меняющихся товаров

Пример: магазин обуви сократил закупку зимних моделей на 40%, ориентируясь на продажи предыдущего года, и избежал залежей.