Маржинальные товары — это продукты с высокой наценкой, которые приносят бизнесу наибольшую прибыль. Однако их сложнее продавать, так как они могут быть дороже аналогов, требовать дополнительного продвижения или особого подхода в продажах.

В этой статье разберём, как эффективно продавать маржинальные позиции, чтобы клиенты сами выбирали их, а бизнес получал максимальную прибыль.

🔍 1. Определение маржинальных позиций

Перед тем как продвигать товар, нужно точно знать, что приносит вам наибольшую прибыль.

Что сделать:

• Проведите ABC-анализ — выделите товары, которые приносят наибольшую долю дохода.
• Определите самые рентабельные позиции по формуле: Маржинальность = (Цена продажи - Себестоимость) / Цена продажи × 100%
• Проверьте, какие товары покупают чаще в связке с другими, и используйте их для увеличения среднего чека.

Пример: магазин электроники выявил, что премиальные модели наушников приносят в 3 раза больше прибыли, чем бюджетные, но продавались хуже.

🎯 2. Как правильно позиционировать маржинальные товары?

Продать дорогой товар сложнее, если клиент не понимает его ценность.

Что сделать:

• Не продавайте "цены", продавайте выгоды! Вместо "Этот ноутбук стоит 1500€" — "Этот ноутбук работает в 2 раза быстрее и служит 5 лет".
• Подчёркивайте уникальные характеристики и конкурентные преимущества.
• Создавайте премиальный имидж: красивая упаковка, эксклюзивные бонусы, сервис.

Пример: бренд элитного кофе поднял продажи на 40%, добавив описание происхождения зёрен и профессиональные дегустации для клиентов.

💰 3. Стратегии ценообразования для маржинальных товаров

Если товар дорогой, важно правильно подать его цену.

Что сделать:

• Используйте ценовые якоря: разместите рядом ещё более дорогую модель, чтобы основной вариант казался выгодным.
• Добавляйте пакетные предложения: вместо одного товара предлагайте комплект (например, ноутбук + чехол + страховка).
• Применяйте рассрочку и удобные способы оплаты, чтобы цена не казалась высокой.

Пример: магазин бытовой техники увеличил продажи премиальных моделей на 25%, предложив к ним бесплатное расширенное гарантийное обслуживание.

🔄 4. Как мотивировать клиентов выбирать маржинальные товары?

Большинство клиентов склонны выбирать средний вариант — используйте это.

Что сделать:

• Сделайте маржинальную позицию "золотой серединой" между базовой и премиальной.
• Добавьте эксклюзивные преимущества — бесплатную доставку, персональный сервис, расширенную гарантию.
• Подчеркните ограниченность: “Осталось 5 шт.” или “Только для первых 100 клиентов”.

Пример: автосалон повысил продажи автомобилей с допоборудованием, предлагая подарки первым 10 покупателям месяца.