Продать товар — это хорошо. Продать его рентабельно — ещё лучше. Рентабельность показывает, насколько эффективно вы зарабатываете: она учитывает не только выручку, но и все затраты. Многие предприниматели радуются росту продаж, но не замечают, что прибыль при этом может оставаться мизерной или вовсе исчезнуть.

В этой статье разберём, как продавать товар рентабельно: как рассчитать рентабельность, какие ошибки мешают заработать больше и какие стратегии реально работают.

📊 1. Понимайте, что такое рентабельность

Рентабельность — это соотношение прибыли к затратам. В продажах важно не только сколько вы продали, но и сколько на этом заработали.

Формула рентабельности:
Рентабельность = (Прибыль / Себестоимость) × 100%

📌 Если выручка растёт, но рентабельность падает — это сигнал к пересмотру модели продаж.

💰 2. Считайте себестоимость полностью

Частая ошибка — считать только закупочную цену. А где аренда, логистика, упаковка, налоги, зарплата, маркетинг?

• Подсчитайте полную себестоимость каждого товара
• Разделите издержки на постоянные и переменные
• Используйте специальные таблицы или CRM, где видно маржу по каждой позиции

Пример: бизнес по продаже посуды выяснил, что учитывал только закупку и логистику, а зарплату курьера и комиссию маркетплейса не включал — и «прибыльный» товар оказался убыточным.

📦 3. Делайте упор на маржинальные товары

Не все товары одинаково выгодны. Некоторые дают больше оборота, другие — больше прибыли.

Что сделать:

• Выявите товары с высокой маржой и продвигайте их в первую очередь
• Используйте апселлинг и кросс-селлинг: предлагайте дорогие версии, комплекты, аксессуары
• Свяжите мотивацию менеджеров с продажей именно рентабельных позиций

Пример: магазин электроники начал продвигать не сами смартфоны, а аксессуары к ним — маржа на них была в 4 раза выше.

🏷 4. Используйте продуманную ценовую стратегию

Цена — это не просто цифра. Это инструмент, влияющий на восприятие, выбор и рентабельность.

• Применяйте психологические цены (например, 199 вместо 200)
• Устанавливайте ценовые якоря — показывайте рядом более дорогой вариант
• Продавайте пакеты: «товар + гарантия + аксессуары» по выгодной цене
• Используйте дифференцированную наценку — выше на редкие и сезонные позиции

Пример: продавец фитнес-товаров добавил «расширенный комплект» с наценкой 40% — и продавал его вдвое чаще, чем базовую версию.