⚖ Как сбалансировать ассортимент, чтобы продавать больше и зарабатывать стабильнее

Кажется, что чем больше товаров — тем лучше. Больше выбор — выше шанс, что клиент найдёт то, что нужно. Но на деле избыточный ассортимент часто приводит к путанице, снижению конверсии, затоваренности и падению прибыли. Вместо того чтобы усиливать бизнес, ассортимент начинает работать против него.

Сбалансированный ассортимент — это не «много» и не «мало». Это такой набор товаров и услуг, который отвечает потребностям клиентов, работает на цели бизнеса и не замораживает деньги на полках. Это точка, где сходятся логика, спрос, маржа и оборачиваемость.

🧩 Почему баланс важнее объёма

Когда ассортимент перегружен, клиент теряется. Он тратит больше времени на выбор, откладывает покупку или вообще уходит. Сотрудники не успевают изучать весь товар, и это снижает качество консультации. А бизнес тем временем обслуживает залежи на складе, тратится на логистику, делает скидки, чтобы хоть как-то «разморозить» деньги.

Слишком узкий ассортимент — другая крайность. Клиент не находит нужного, покупает у конкурента. В итоге — упущенные продажи.

• Баланс — это состояние, при котором:
• клиенту легко выбрать,
• бизнесу удобно управлять,
• деньги работают, а не лежат в остатках.

🔍 Как понять, что ассортимент несбалансирован

Признаки избытка:

• много похожих товаров с незначительными отличиями,
• низкая оборачиваемость по большинству позиций,
• постоянные скидки, чтобы «двинуть» товар,
• склад перегружен.

Признаки нехватки:

• клиенты часто спрашивают то, чего нет,
• одни и те же позиции слишком быстро заканчиваются,
• в товарной матрице нет полноты: нет «среднего» между базовым и премиальным.

Если вы узнаёте себя хотя бы в трёх пунктах — пора наводить порядок.

🧠 Как сбалансировать ассортимент: не по интуиции, а по задаче

Сбалансировать — значит не просто убрать лишнее или добавить новое. Это значит выстроить структуру, где каждая товарная позиция выполняет функцию:

• Одни товары — для входа (дешёвые, массовые).
• Другие — для основного оборота (ключевые позиции).
• Третьи — для прибыли (маржинальные).
• А ещё есть дополняющие (аксессуары, допродажи).

Сбалансированный ассортимент — это как ансамбль: у каждого есть роль, и никто не лишний.

📈 Какие категории товаров нужны

Удобно работать с линейками: базовая, стандартная, премиальная. Тогда клиенту проще ориентироваться, а бизнесу — регулировать ценообразование и заполняемость полки.

Важно учитывать сезонность, тренды и привычки клиентов. Ассортимент не должен быть «в камне»: его нужно корректировать ежемесячно. Одна категория растёт — усиливаем. Другая зависает — сокращаем или переформатируем.