🧭 Категорийное управление товаром: как навести порядок и выстроить прибыльную систему

Когда ассортимент начинает разрастаться, рано или поздно бизнес сталкивается с тем, что прежний подход «по позициям» больше не работает. Закупки превращаются в лотерею, остатки растут, маржа падает. Возникает вопрос: чем управлять и как? Именно здесь приходит на помощь категорийное управление.

Это не мода и не маркетинговый термин. Это рабочая система, которая помогает бизнесу понимать, какие товары он продаёт, зачем они нужны клиенту, и какую роль каждый из них играет в общей картине.

📦 Категория — больше, чем товар

Категория — это не просто группа похожих товаров. Это смысловая единица, в которой объединены позиции, решающие одну и ту же задачу для клиента. Например, не просто «уход за лицом», а «ежедневный базовый уход» или «экспресс-средства для восстановления».

Такой подход позволяет смотреть шире: не на конкретный крем или маску, а на то, какую потребность они закрывают. И если эта потребность важна для клиента — значит, это важная категория для бизнеса.

⚙ Что такое категорийное управление?

Категорийное управление — это система, при которой бизнес управляет не каждой SKU отдельно, а товарными группами целиком, задавая им цели, стратегию и зону ответственности.

В этой системе:

• каждая категория рассматривается как мини-бизнес,
• у неё есть свой план развития,
• её эффективность измеряется по ключевым метрикам: выручка, маржа, оборачиваемость, доля в продажах.

Вместо хаотичных закупок и реактивных акций появляется контроль, логика и предсказуемость.

🧠 Почему это важно для прибыли

Когда ассортимент структурирован по категориям, становится проще:

• анализировать данные — не по 800 позициям, а по 12 ключевым группам,
• выявлять точки роста — какие категории приносят деньги, а какие только «лежат»,
• управлять ассортиментной глубиной — где стоит расшириться, а где, наоборот, сократить,
• выстраивать продвижение — продвигать не один товар, а сразу блок, цельный для клиента.

А главное — вы начинаете мыслить не «что продаётся», а «что мы хотим продавать и зачем».

🔄 Как внедрить категорийное управление

Внедрение не требует сложных программ и больших бюджетов. Оно начинается с простого:

1. Разделите весь ассортимент на логичные категории, исходя из логики потребления.
2. Определите цель каждой категории: трафик, маржа, допродажи, новизна и т.д.
3. Назначьте ответственного за категорию — даже если это вы сами.
4. Анализируйте ключевые показатели по каждой категории, а не только по SKU.
5. Регулярно обновляйте матрицу, исходя из поведения клиентов и результатов продаж.