Ассортимент — это сердце розничного и оптового бизнеса. Он напрямую влияет на продажи, прибыль, оборачиваемость и лояльность клиентов. Но если управлять им «на глаз» — легко получить перегруженные склады, неликвид, кассовые разрывы и потерю интереса покупателей.

Решение — выстроить систему управления ассортиментом, в которой каждый товар играет свою роль, легко контролируется и приносит прибыль.

В этой статье разберём:
– Что включает в себя система управления ассортиментом
– Какие этапы в ней самые важные
– Как избежать типичных ошибок
– Какие инструменты и показатели использовать

📦 Что такое система управления ассортиментом?

Это не просто список товаров, а комплексный подход, включающий:

• Формирование и обновление ассортимента
• Планирование закупок
• Анализ продаж и оборачиваемости
• Оптимизацию остатков
• Маркетинговое продвижение и ценообразование

📌 Цель — держать на полках только нужные, прибыльные и продающиеся позиции.

🧩 Элементы эффективной системы

1. Ассортиментная матрица
Это «скелет» ассортимента. Она помогает структурировать товар по категориям, целям и роли в продажах.

В матрице должны быть:

• Товары-лидеры (ходовые и высокооборачиваемые)
• Маржинальные позиции
• Продукты-дополнения (кросс-селлинг)
• Имиджевые и новинки
• Лимитированные предложения

2. Анализ товарной оборачиваемости
Понимание, как быстро продаётся товар, — основа для корректного планирования.

📌 Используйте:

• ABC-анализ — по объёму продаж
• XYZ-анализ — по стабильности спроса
• GMROI — прибыль с рубля, вложенного в товар

3. Планирование закупок
Опирается на:

• Историю продаж
• Сезонность
• Тренды
• Остатки на складе
• Прогноз спроса

🔹 Пример: магазин нижнего белья после внедрения ежемесячного анализа начал заказывать ровно столько, сколько реально продавалось, и сократил остатки на 35%.

🚀 Как построить систему в 6 шагов

Шаг 1: Проанализируйте текущий ассортимент
✔ Составьте список всех позиций
✔ Разбейте по категориям
✔ Отметьте товары с нулевыми или низкими продажами
✔ Выделите лидеров и хиты

Шаг 2: Сформируйте ассортиментную политику
✔ Что продаём и зачем?
✔ На кого ориентирован товар?
✔ Какая доля новинок, маржинальных, сезонных?
✔ Какие позиции обязательны, какие можно варьировать?

Шаг 3: Настройте учёт и аналитику
✔ Используйте CRM/ERP/Google Таблицы
✔ Автоматизируйте расчёты ABC/XYZ
✔ Внедрите дашборды и отчёты по остаткам и оборачиваемости

Шаг 4: Настройте цикл управления
✔ Регулярный пересмотр матрицы (раз в месяц / квартал)
✔ Корректировка ассортимента под спрос
✔ Работа с зависшими и убыточными позициями

Шаг 5: Оптимизируйте запасы
✔ Определите минимальные и максимальные уровни остатков
✔ Настройте автоматическое уведомление при достижении минимума
✔ Делайте сезонную и промо-подготовку

Шаг 6: Свяжите ассортимент с маркетингом и продажами
✔ Продавайте не только то, что покупают, но и то, что выгодно
✔ Продвигайте новинки и маржинальные позиции
✔ Используйте акции, комплекты, кросс-селлинг

⚠️ Типичные ошибки в управлении ассортиментом

🚫 Закупка «на вкус» или интуитивно
🚫 Отсутствие анализа и чистки ассортимента
🚫 Одинаковое внимание ко всем товарам
🚫 Неуправляемое расширение ассортимента
🚫 Игнорирование оборачиваемости и маржинальности

🔹 Пример: в магазине одежды было 450 SKU, но 70% выручки давали всего 30 позиций. После оптимизации остальное убрали, а прибыль выросла на 15%.