🛍Управление товаром в рознице: как видеть, что у вас на полках, и зарабатывать больше

Розничный бизнес часто похож на марафон в тумане: идёшь, работаешь, двигаешься вперёд, но не всегда видишь, куда именно. Товары стоят на полках, клиенты приходят, касса бьёт, но прибыль — не та. А иногда она просто «испаряется». Почему так происходит? Во многом — из-за того, что товаром никто по-настоящему не управляет.

Многие думают, что товар — это просто «наличие» или «ассортимент». На самом деле это — живой актив, который требует контроля, анализа, коррекции и стратегии. В рознице управление товаром — это целая система, которая напрямую влияет на доход, оборачиваемость, потери и даже имидж бренда.

📦 Не просто «товар», а товарный поток

В розничной торговле товар — это всегда движение: от поставщика — на склад, с полки — в руки покупателя. А между этими точками лежит огромное количество управленческих решений: что закупить, сколько, когда выставить, как разместить, кому продать, по какой цене, когда списать.

Когда этими решениями никто не управляет системно, в бизнесе появляется хаос:

• избыток по одним позициям и дефицит по другим,
• деньги заморожены в неходовых остатках,
• витрины перегружены, а клиенты теряются,
• персонал не знает, что продвигать, а маркетинг — что рекламировать.

📊 Управление — это не интуиция, а система

Ключ к успешному управлению товаром в рознице — это данные. Без цифр всё превращается в догадки. Хороший розничный предприниматель — это тот, кто видит по цифрам, что происходит в его магазине:

• какие товары продаются лучше всего,
• какие стоят мёртвым грузом,
• где высокая маржа, а где только оборот,
• сколько дней товар лежит на полке до продажи,
• что приносит прибыль, а что убытки.

Именно эти показатели становятся основой для решений: что докупать, от чего избавляться, чем заменить, где перестроить выкладку и куда направить персонал.

📈 Управлять — значит прогнозировать

Один из главных навыков в управлении товаром — это способность не только реагировать на факты, но и предугадывать поведение покупателей. Какие позиции будут востребованы на следующей неделе? Что уйдёт к выходным? Какие товары пойдут лучше в дождь или в жару? Какой ассортимент сработает в сезон отпусков?

Да, идеального прогноза не существует, но на основе продаж, сезонности и поведения клиентов вы можете строить модель спроса. И если она даже на 10% точнее интуиции — это уже преимущество.

🧠 Кто должен управлять товаром?

В идеале — собственник или специально назначенный товаровед/менеджер по ассортименту. Это человек, который отвечает не за «закупки», а за прибыльность товарной матрицы.

Он не просто заказывает и принимает поставки. Он:

• анализирует продажи,
• убирает неликвид,
• работает с остатками,
• оптимизирует категории,
• сотрудничает с маркетологом и продавцами.

Если товаром никто не управляет целенаправленно, это место займёт случай — и, как правило, не в вашу пользу.