В бизнесе важно понимать не только что продаётся, но и насколько предсказуемо это происходит. Именно здесь на сцену выходит XYZ-анализ — мощный инструмент, который помогает структурировать ассортимент, сократить остатки, выровнять закупки и минимизировать неликвид.

Если вы уже используете ABC-анализ, то XYZ станет отличным дополнением — он смотрит не на объём продаж, а на их стабильность.

🔍 Что такое XYZ-анализ?

XYZ-анализ делит товары или услуги на три группы по степени колебаний спроса:

• X-группа — стабильный, предсказуемый спрос с минимальными отклонениями
• Y-группа — умеренно колеблющийся спрос (например, сезонность)
• Z-группа — хаотичный, трудно прогнозируемый спрос

📌 Ключевая метрика — коэффициент вариации (CV), который рассчитывается как:
CV = (Стандартное отклонение продаж / Среднее значение продаж) × 100%

📘 Расшифровка групп

✅ X-группа (надежный фундамент)

• CV < 10%
• Продажи регулярные, стабильные
• Отлично подходят для долгосрочного планирования, больших закупок и регулярных промо
• Часто включают хиты продаж и базовые позиции

🟡 Y-группа (умеренно стабильные)

• CV 10–25%
• Продажи колеблются — возможна сезонность, акции, тренды
• Требуют осторожности при закупках и более гибкого планирования

🔴 Z-группа (хаос и риск)

• CV > 25%
• Продажи нерегулярные, скачкообразные
• Высокий риск затоваривания
• Используются в ограниченных количествах или для тестов

🧮 Как провести XYZ-анализ — пошаговая инструкция

Шаг 1. Соберите данные

• Продажи по каждой позиции за 3–12 месяцев
• Лучше всего — по неделям или дням для точности

Шаг 2. Рассчитайте среднее и стандартное отклонение
Используйте Excel, Google Таблицы или BI-системы. Если не знаете формулы — можно воспользоваться готовыми шаблонами.

Шаг 3. Вычислите коэффициент вариации (CV)
Для каждой позиции рассчитайте CV и классифицируйте товары:

Шаг 4. Визуализируйте
Постройте диаграмму или используйте условное форматирование — наглядность поможет быстрее принять решения.

📦 Как применять XYZ-анализ в бизнесе

1. Управление закупками

• X — можно закупать большими партиями
• Y — заказывать гибко, по спросу
• Z — только по предоплате или под заказ

2. Сокращение остатков и неликвида
Именно Z-позиции часто «висят мёртвым грузом» — их стоит распродавать, убирать из матрицы или заменять

3. Формирование ассортиментной матрицы
Сочетание XYZ и ABC-анализов позволяет разделить ассортимент по двум осям: по прибыли и по стабильности — и сделать выверенные управленческие решения

4. Планирование маркетинга

• X — регулярные кампании
• Y — сезонные акции
• Z — редкие предложения или маркетинговые тесты